5 questions essentielles à poser à tes prospects 🚛

5 questions essentielles à poser à tes prospects 🚛

Hello ! 👋

J’espère que tu vas bien.

Est-ce que les appels avec tes prospects te donnent des sueurs froides ?

Est-ce qu’il t’arrive de ne pas savoir quoi dire ou comment mener la discussion ?

Ou au contraire d’échanger 1h pour t’apercevoir ensuite ne pas avoir toutes les infos dont t’as besoin pour établir ta proposition ?

Si t’as acquiescé à l’une de ces propositions, alors ce que je vais te partager aujourd’hui pourrait t’être bien utile.

Je reconnais volontiers que le process pour mener une bonne conversation – en particulier la phase découverte – est relativement simple mais pas facile quand on manque d’expérience.

Le raccourci que je te propose te permettra d’avoir en quelque sorte une roue de secours si tu venais à te perdre ou si tu préfères y aller en mode 80/20 avec juste l’essentiel.

Une histoire de camions 🚛

On visualise toujours mieux les choses avec une (bonne?) comparaison.

Celle-ci – je l’espère – t’aidera à garder en mémoire cette petite astuce afin de pouvoir t’en souvenir et la réutiliser le moment venu.

Mais avant ça, rappelons-nous le but de la phase découverte lors d’un appel prospect.

Celle-ci va nous servir à en savoir un maximum sur la personne en face de nous et sa situation.

On cherche à la connaître mieux que n’importe quel autre concurrent, voire même mieux qu’elle-même.

Ça nous permet non seulement de viser juste en termes d’offre et de tarifs mais aussi de construire une certaine confiance mutuelle ainsi que notre crédibilité.

Pour faire simple : d’apparaître comme LA meilleure solution.

Là tu te dis peut-être “mais qu’est-ce que ça a à voir avec un camion ?!” 🤔

Imagine qu’il bosse pour toi et qu’il fait des aller-retours entre ton prospect et toi pour aller chercher des informations précieuses.

Ce camion, il est composé de 2 parties :

Le tracteur à l’avant et la remorque derrière.

Toute la puissance réside dans le tracteur, c’est là où se trouve le moteur qui permet de tirer la remorque pleine d’enseignements super utiles !

Durant la conversation, ton moteur se cache derrière un seul mot :

“Pourquoi”

C’est lui qui fera tout avancer et auquel tu pourras attacher différentes remorques pour récupérer ce dont t’as besoin chez ton prospect.

Comme je le disais plus haut, il est facile dans le feu de l’action d’oublier sa trame d’entretien ou les questions qu’on voulait poser.

Dans ces cas-là, souviens-toi de ton camion et de son “Pourquoi” que tu peux envoyer avec différentes remorques.

Si tu te contentes de cette astuce, t’auras déjà fait pas loin de 80% du boulot.

Des remorques, il en existe plein, de toutes les tailles et toutes les formes. Tu peux même créer les tiennes !

Je te partage les plus importantes.

Pourquoi maintenant ? ⏰

En tant que prestataire de services, ton ennemi n°1 est l’inertie.

Ton prospect peut avoir toutes les meilleures raisons du monde de bouger mais s’il n’en a pas une de le faire maintenant et pas plus tard alors il ne bougera pas.

Tu sais, toutes ces propositions en attente parce qu’il doit y réfléchir, qu’il doit en parler à son associé ou tout simplement parce qu’il ne donne plus signe de vie…

“Pourquoi maintenant” te permettra d’en savoir plus sur son niveau d’urgence et donc tes chances de signer l’engagement.

Exemple : “Pourquoi se lancer dans ce projet aujourd’hui ? Pourquoi ne pas l’avoir fait il y a 6 mois et pourquoi ne pas en attendre 6 de plus ?”

A reformuler à ta sauce évidemment.

Pourquoi une aide extérieure ? 🧑‍🤝‍🧑

Ça y est, ton prospect est convaincu de devoir prendre les choses en main aujourd’hui !

Ton ennemi n°2 maintenant se trouve en interne.

Le 1er réflexe de l’entreprise qui pourrait faire appel à toi est de chercher à faire le boulot en interne par ses équipes.

Après tout elle les paye déjà ! Pourquoi dépenser plus d’argent ailleurs s’ils peuvent s’en occuper ?!

Tu veux donc rapidement connaître cette ou ces raisons pour venir les confirmer.

Exemple : “Pourquoi faire appel à quelqu’un comme moi ? Vous avez l’air d’avoir pas mal de ressources en interne qui pourraient éventuellement s’en occuper.”

N’aies pas peur de la faire fuir, si c’était vraiment le cas alors elle ne t’aurait pas contacté.

Pourquoi moi ? 🤷

Oui je sais, cette question fait peur, un peu comme si on se tirait volontairement une balle dans le pied.

Le fait est que le prospect y pense déjà, alors autant l’aider dans sa réflexion et retourner la table en lui donnant l’opportunité de se vendre à toi.

Dans le pire des cas, il te parlera des autres personnes / solutions qu’il envisage et quels sont ses critères de choix (ce qui te sera super utile pour revoir la manière dont tu te présentes ainsi que tes services).

Et au mieux, tu sauras ce qui pousse tes clients à venir vers toi pour miser davantage dessus (et conclure plus facilement l’opportunité face à toi).

Exemple : “Pourquoi avoir pensé à moi ? Je suis convaincu de pouvoir vous aider mais je serais curieux de savoir ce qui vous a poussé à vous tourner vers moi.”

Pourquoi ce projet ? 🛠️

Faire appel à un freelance ou à une entreprise de manière générale est une décision qui comporte toujours une certaine part de risque et qui a un coût.

Pour se lancer, le client a besoin d’une bonne raison à la fois rationnelle ET émotionnelle.

Le côté rationnel t’aidera surtout à fixer et à justifier tes tarifs.

L’aspect émotionnel servira, quant à lui, à mieux comprendre les raisons profondes qui le poussent à agir (à ne pas confondre avec celles qui le poussent à agir MAINTENANT) et à t’en servir pour le convaincre plus facilement d’avancer dans la meilleure direction pour lui.

Exemple : “Pourquoi entreprendre ce projet ? Quel est son impact réel sur vous, votre entreprise, vos employés / vos clients ?”

Pourquoi ne pas en rester là ? 👋

Le cauchemar de tout freelance qui essaie de conclure un engagement :

Les OBJECTIONS !

Encore une fois, ce sont des questionnements déjà présents dans la tête de nos prospects alors autant y faire face le plus tôt possible et ne pas se boucher les oreilles pour faire comme si elles n’existaient pas. 😊

Ici, on ne va pas tourner autour du pot et être direct.

Plus on les confronte directement, plus elles sont faciles à résoudre (quand ça fait sens).

Les laisser tourner en boucle dans leur tête n’est jamais la meilleure solution.

Exemple : “Pourquoi pourrait-on en rester là ? Qu’est-ce qui pourrait vous bloquer ou empêcher le fait d’avancer ensemble vers vos objectifs ?”

〰️〰️〰️

La phase découverte d’un appel prospect est infiniment importante pour de nombreuses raisons, pratiques et intangibles.

J’espère que cette approche “minimaliste” te permettra d’être plus à l’aise pour la mener et pour ensuite pouvoir évoluer vers une structure plus complète en y ajoutant d’autres briques.

Keep going my friend !

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !