Arrêter de convaincre et donner envie de te suivre 🧑‍🤝‍🧑

Arrêter de convaincre et donner envie de te suivre 🧑‍🤝‍🧑

Salut 👋

Tu sais à quoi correspond le “Leaders” dans Life Leaders Tribe ?

Dans ma toute 1ère vidéo en décembre, j’étais revenu sur la signification du nom que j’ai voulu donner à notre petite communauté de freelances.

J’y expliquais qu’il ne s’agissait pas d’être les plus forts, les plus beaux et les plus intelligents comme ce terme peut parfois être compris à tort.

C’est surtout le reflet d’une posture d’apprentissage constant dans la vie et du souhait d’emmener les autres avec nous en les aidant dans leur transformation à travers la notre.

Le véritable rôle d’un leader sincère et bienveillant en gros.

Ce rôle peut s’appliquer partout dans notre vie et en particulier face à un prospect.

La vente, par exemple, c’est pour moi avant tout du leadership.

Notre but n’est pas de convaincre la personne en face d’acheter mais de lui donner envie de nous suivre. 🧑‍🤝‍🧑

La nuance est super importante.

Aujourd’hui t’as peut-être confiance en tes capacités à aider mais en même temps très peu confiance en tes capacités à vendre cette aide.

Et donc – comme beaucoup de freelances – tu te sens parfois obligé de prouver, de convaincre, de faire tes preuves face à un client potentiel comme si tu passais une audition.

Le souci, c’est que ça te place dans une position basse qui est à l’opposé de celle du leader confiant et bienveillant qui mène la barque.

Pourquoi ça se passe comme ça ?

Pourquoi ça te semble si difficile de faire comprendre à tes prospects la valeur que tu peux leur apporter ?

Car je sais par expérience qu’on a tendance à se laisser porter par la conversation.

On a conscience des infos qu’on cherche à obtenir du prospect mais on le laisse diriger l’appel.

Ça va à droite, à gauche, il nous explique pourquoi il a fondé son entreprise il y a 35 ans avec son beau-frère puis il enchaîne sur ses dernières vacances dans le Gers, etc, etc. 😅

De notre côté on l’écoute avec politesse tout en essayant de le recadrer et de récupérer l’essentiel pour prendre une décision mais souvent, au bout d’1h30, on entend :

“Merci beaucoup, je vais y réfléchir et je vous recontacte.”

“Ok, votre proposition m’intéresse mais je dois d’abord en parler à Jean-Paul.”

En d’autres termes, on l’a perdu en chemin parce qu’on n’a pas pris le lead de la conversation.

Ce qu’il te faut, c’est une approche simple et qui te semble naturelle.

Pas une espèce de script de vente rigide avec des “SI il me dit ci ALORS je lui réponds ça”. 🤖

Ça tombe bien, c’est ce que je te propose aujourd’hui après cette looongue introduction.

Les 4 questions que se posent tous tes prospects 🤔

Peu importe que tu sois consultant ou coach, dans le marketing ou le dev perso, CHAQUE prospect se pose les 4 mêmes questions lorsqu’il te parle :

1. Est-ce qu’il me comprend vraiment ?
2. Quelle est la solution qu’il me propose ?
3. Est-ce la bonne solution pour MOI ?
4. Est-ce que je peux lui faire confiance ?

Bien sûr il y en a d’autres comme “Combien ça va me coûter ?” “Est-ce que j’aurais droit à des chocolats comme cadeau de bienvenue ?” mais elles sont secondaires quand tu parviens à répondre correctement aux précédentes.

Le but du jeu, tu l’auras compris, c’est de l’aider à répondre OUI à chacune d’entre elles.

Prenons la première.

Question n°1 : “Est-ce qu’il me comprend vraiment ? Ou est-ce qu’il essaie juste de me vendre quelque chose ?”

Et c’est de loin la question la plus importante car personne ne te suivra s’il n’est pas convaincu que tu le comprends profondément et que t’as son meilleur intérêt à cœur.

Ok, très bien. Maintenant, qu’est-ce qu’il veut qu’on comprenne de lui exactement ?

C’est très simple, il y a 4 éléments :

1. Son passé
2. Son présent
3. Le futur qu’il désire
4. Les obstacles qu’il rencontre sur le chemin

C’est uniquement lorsqu’il sent que tu comprends (1) d’où il vient, (2) où il se trouve aujourd’hui, (3) où il voudrait être demain et (4) ce qui l’en empêche… qu’il se dira :

“Wow, il me comprend ! C’est si rare ! Qu’est-ce qu’il me recommande ?”

Ce qui nous donne exactement le plan à suivre pour mener la conversation.

Tu commences par le questionner sur son passif.

Puis sur sa situation actuelle.

Puis sur ses objectifs, ses ambitions.

Et enfin sur ce qui le bloque pour y arriver.

Quand tu suis cette ligne directrice, plus question d’improviser, d’hésiter ou d’écouter le prospect te détailler sa recette perso du petit salé aux lentilles.

Tu seras dans une position de leader qui le prend par la main et lui montre le chemin.

Et tu vois qu’il est en aucun cas question d’apprendre des formules toutes faites, ce sont juste des points d’étape par lesquels tu dois t’assurer de passer.

Ensuite libre à toi de les franchir comme tu l’entends dans ton propre style de communication et avec ta propre sensibilité.

La bonne nouvelle, c’est qu’à ce stade t’as fait le plus dur en répondant à la 1ère question.

Il te reste derrière à relier les points en lui proposant une solution personnalisée qui lui permettra de passer de son A à son B (ou au moins de bien avancer).

Malheureusement j’ai presque plus d’encre dans mon clavier donc je pourrais pas tout te détailler cette fois-ci mais sache qu’en bossant sur cette 1ère partie t’auras fait 80% du taff pour mener une conversation de vente dans les règles de l’art.

Plus important encore, tu ne prendras plus tes calls de vente à reculons et t’y prendras même plaisir (oui j’ai osé mettre “vente” et “plaisir” dans la même phrase 😎🤘).

Passe une bonne fin de semaine et prends soin de toi !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !