Comment (bien) mener un appel prospect

Hello,

Jesp癡re que pour toi tout va comme sur des roulettes ! (Je bosse mes expressions du si癡cle dernier en ce moment).

Si tu me lisais d矇j cet 矇t矇, tu te souviens peut-礙tre quon s矇tait attard矇 sur le sujet de Comment (bien) pr矇parer un appel prospect.

tape obligatoire pour mettre toutes les chances de son c繫t矇 et faire que les choses aillent comme sur des roulettes se passent bien.

Aujourdhui, on sattaque au plat de r矇sistance : lappel en lui-m礙me !

Bien que la vente ne soit pas un point unique dans le temps mais une accumulation de facteurs et dinteractions parfois bien avant cet appel, il nen reste pas moins un des 矇l矇ments le plus important.

Cest un peu le moment de confirmation pour le prospect dans son processus de r矇flexion et si tu veux faire bonne impression, il est vital de ne rien laisser au hasard.

Ce serait dommage de te laisser embarquer dans une discussion dune heure et demie pour la fin te rendre compte que tas pas la moiti矇 des infos quil te fallait pour le convaincre de signer.

Ou si tes comme moi l矇poque, de stresser comme si ta vie en d矇pendait juste avant lappel car timprovises chaque fois et tu ne sais pas trop comment ty prendre.

Je te propose donc dans cet article de voir ensemble le d矇roulement dun bon appel d矇couverte, 矇tape par 矇tape.

Et si je parle dappel d矇couverte, cest parce que le but premier de ce call nest pas de chercher vendre mais davoir une discussion naturelle et agr矇able avec lautre personne dans loptique de trouver (矇ventuellement) un terrain dentente.

Tu vois, pris sous cet angle cest d矇j bien plus sympa.

comment mener appel prospect freelance

tape 0 : Pr矇parer lappel (15-30 min)

Comme tu le sais, une bonne conversation ne simprovise pas. Il ne suffit pas d礙tre l lheure convenue et de se laisser porter par le courant.

D矇montrer son professionnalisme et sa cr矇dibilit矇, que lon peut compter sur nous, 癟a passe d癡s le d矇but par le fait de montrer quon sait prendre les choses en main.

Premi癡re 矇tape : pr矇parer lappel en amont.

Ensuite, la veille ou le matin-m礙me, envoie un message au prospect en rappelant lheure du rendez-vous ainsi que son objectif et 矇ventuellement 2-3 points qui seront abord矇s.

Plusieurs avantages 癟a :

  1. Tu montres que tu sais ce que tu fais
  2. Tu poses le contexte pour contr繫ler le flot de la conversation
  3. Ton prospect peut se pr矇parer en ayant un aper癟u de ce qui lattend

tape 1 : Cr矇er le lien (5 min)

La plupart des gens ne sont pas laise lorsquil sagit de parler un inconnu.

Cette 矇tape permet donc de briser la glace et de mettre en place un environnement s矇curisant afin que le prospect puisse parler de lui et de sa situation sans crainte.

Cest aussi loccasion de montrer ta personnalit矇 et de donner le ton.

Tu peux parler de tout et de rien mais lid矇al est de pouvoir faire le lien sur un 矇l矇ment propre ton prospect d矇couvert lors de la phase pr矇liminaire de recherches.

Point bonus si tu peux y ajouter une pointe dhumour !

Exemple : Jai vu que vous 矇tiez rest矇 15 ans dans le milieu bancaire avant de vous lancer dans l矇v癡nementiel, jimagine quil faut 礙tre souple pour faire un grand 矇cart comme celui-l !

tape 2 : Lordre du jour (1 min)

Une fois la glace bris矇e, il est temps de reprendre le plan de lappel envoy矇 par message auparavant.

Tu veux juste rappeler lobjectif du call, comment il va se d矇rouler dans les grandes lignes et les diff矇rents sc矇narios possibles la fin.

a pourra aussi servir de point de r矇f矇rence au cas o羅 la conversation part dans la mauvaise direction ou s矇ternise inutilement sur un point en particulier.

Enfin, profites-en pour demander au prospect sil a la moindre question ou remarque avant de rentrer dans le vif du sujet.

tape 3 : La d矇couverte (30-45 min)

Tu lauras devin矇, la phase de d矇couverte est la plus importante. Cest le cur de la conversation durant lequel ton boulot sera de d矇couvrir.

D矇couvrir quoi ? Ces 4 矇l矇ments le plus pr矇cis矇ment possible :

  1. Les probl矇matiques actuelles du prospect
  2. Les objectifs associ矇s leur r矇solution
  3. La valeur directe et indirecte de leur r矇solution
  4. La possibilit矇 et lenvie davancer ensemble

Pour 癟a, tu vas devoir utiliser le principe de l矇coute active. C’est--dire grosso modo 矇couter 80% du temps et poser les bonnes questions les 20% restants.

Ces questions d矇pendront de ton activit矇 et de la personne en face de toi donc malheureusement je ne peux pas ten donner une liste utiliser tel quelle.

Cela dit, essaie de poser un maximum de questions ouvertes qui ne pr矇sument de rien. a permettra ton prospect de creuser de lui-m礙me dans sa situation.

Reformule et r矇sume de temps en temps ce quil vient de te dire pour tassurer davoir bien compris et nh矇site pas lui demander des pr矇cisions.

Encore une fois, tu veux en savoir plus sur :

  • Les probl癡mes dont il souffre et leurs cons矇quences (sur son entreprise et sur lui)
  • Les objectifs pr矇cis quon peut relier ces probl癡mes (si possible en mode SMART)
  • Traduire ces objectifs en valeur (quantitative ET qualitative)

tape 4 : Le point (5 min)

Une fois que tas fait le tour des 3 矇l矇ments pr矇c矇dents et que testimes avoir assez de mati癡re pour avancer et prendre une d矇cision, il est temps de faire le point.

R矇sume les notes que tauras prises pour 礙tre certain davoir une bonne compr矇hension de la situation et accessoirement montrer au prospect que tu las 矇cout矇 attentivement.

Cest aussi un moment cl矇 pour obtenir son accord explicite propos de ses objectifs et de la valeur quils ont ses yeux. Particuli癡rement important si vous veniez aller plus loin.

tape 5 : L矇tape suivante (5 min)

A ce stade, tu devrais avoir une id矇e claire de si tu peux et veux aider ce prospect.

Il te reste simplement lui dire pour convenir ensemble de la suite.

Exemple : Suite notre conversation, je suis convaincu de pouvoir vous aider [ses objectifs]. a vous int矇resse de poursuivre la discussion et que je vous fasse part de la strat矇gie adopter ?

Tu noteras quon ne force rien du tout, quon ne sort pas notre spitch pr矇-enregistr矇 de vendeur de tapis et quon demande simplement sil a envie de continuer.

Selon moi, le principe n簞1 de la vente humaine en freelance est de Servir avant de vendre.

Personne naime se sentir contraint. Permettre la personne en face de toi de prendre ses propres d矇cisions en 璽me et conscience est la fa癟on la plus puissante et 矇thique dapporter ton aide.

Une fois quil a accept矇 ton invitation continuer la conversation, tas 2 choix. Soit tu le fais imm矇diatement si vous en avez tous les deux le temps, soit vous convenez dun second call dans les jours qui suivent (pour ne pas le laisser refroidir).

Et sil veut en rester l, alors pas de soucis. Chaque conversation ne doit pas n矇cessairement d矇boucher sur un contrat. Tauras quand m礙me eu loccasion den apprendre davantage sur ta cible tout en perfectionnant tes comp矇tences et ton process.

堆堆堆

Structurer tes appels de cette fa癟on, cest la meilleure mani癡re davoir des conversations productives et daugmenter tes chances dobtenir de nouveaux clients avec des projets mieux r矇mun矇r矇s.

a va te permettre de vraiment contextualiser ton aide afin que le prospect comprenne vraiment pourquoi il a besoin de toi et ce que tu peux lui apporter concr癡tement.

Et si aujourdhui, tu te rends compte que tes loin de tout 癟a. Ne te mets pas la pression pour tout impl矇menter dun seul coup.

Tu peux y aller pas pas et commencer par le plus simple : faire tes recherches pr矇liminaires et envoyer le plan de lappel au pr矇alable.

Voil voil, ce f羶t un peu plus long que dhabitude mais jesp癡re que 癟a aura pu taider clarifier un peu les choses. Nh矇site pas me le dire en tout cas, 癟a fait toujours super plaisir de le savoir !

Take care,

– Alex

Si t’as trouv矇 癟a int矇ressant, fais-en profiter !

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