Comment construire une (vraie) offre en freelance đŸ› ïž

Hello ! 👋

J’espùre que tout roule pour toi.

Aujourd’hui on va parler d’un GROS sujet.

Un sujet vital pour l’activitĂ© de chaque freelance.

D’ailleurs, c’est bien simple, quand je discute avec un indĂ©pendant y’a environ 1 chance sur 2 pour qu’il me dise ĂȘtre en train de bosser dessus.

Ce sujet, c’est : les offres ! (je t’avais un peu spoilĂ© dans l’objet 😅)

Attention à ne pas les confondre avec un simple étalage de compétences auquel on associe un tarif au temps.

Ceci, par exemple, n’est PAS une offre :

❌ “Je rĂ©alise vos logos et identitĂ©s visuelles au tarif de 500€ la journĂ©e”

Une offre peut ĂȘtre personnalisĂ©e ou productisĂ©e mais dans les deux cas, il s’agit de la matĂ©rialisation de ton expertise sous forme de solution Ă  une problĂ©matique.

C’est la 1Ăšre des 5 Ă©tapes pour packager une offre qui donne vraiment envie d’acheter et qui te rapporte ce que t’es en droit d’obtenir (ie : davantage).

Plus qu’un dĂ©lire de marketeux, elle reprĂ©sente un vĂ©ritable pivot pour ton activitĂ©. Voyons ensemble comment la construire, Ă©tape par Ă©tape. âŹ‡ïž

construire son offre en freelance

Étape n°1 : Change d’état d’esprit 🧠

Comme je le disais, la premiĂšre Ă©tape consiste Ă  changer le regard que tu portes sur tes services.

Ils ne sont pas une dépense obligatoire sur laquelle on pose un tarif horaire ou journalier.

Approcher un prospect en lui listant quelques compétences ou livrables et un tarif hors contexte ne véhicule pas des masses de valeur.

Qui plus est, mĂȘme s’il accepte, ça te fait perdre pas mal d’argent.

Pourquoi ça ?

Tout simplement car “des logos et des identitĂ©s visuelles Ă  500€ jour” ne donne pas envie d’acheter. Au contraire mĂȘme.

Pour ça, tu dois apprendre à packager ces compétences afin de les transformer en investissement.

Au lieu de dire en caricaturant Ă  peine :

“Je m’occupe de tous vos besoins en graphisme pour 500€ par jour”.

Le présenter plutÎt sous la forme :

“La stratĂ©gie dans votre situation consistera Ă  faire A puis B et enfin C. Vous vĂ©hiculerez davantage de confiance et de crĂ©dibilitĂ©, ce qui vous permettra d’attirer plus de clients premium avec de meilleurs budgets et de projets de plus grande envergure. Si ça vous intĂ©resse, l’investissement sera de 5000€.”

J’invente Ă  la volĂ©e et c’est pas mon mĂ©tier mais on a quelque chose qui ressemble dĂ©jĂ  plus Ă  une offre et qui donne davantage envie alors mĂȘme que le prix n’a rien Ă  voir.

Simplement parce qu’on a focus notre discours sur les bĂ©nĂ©fices et le ROI (financier ou non) qu’on aura obtenu de la bouche du prospect durant le call dĂ©couverte.

Des compĂ©tences gĂ©nĂ©ralistes et un TJM hors contexte ne me font rien visualiser du tout. Aucune envie de passer Ă  l’action.

DĂ©pense → Investissement

​

Étape n°2 : Extrais la valeur 💎

On sait dĂ©sormais qu’une bonne offre vĂ©hicule avant tout une valeur.

Elle se positionne comme un investissement dans la rĂ©solution d’une problĂ©matique.

Ce que ça veut dire, c’est que chaque offre est unique (Ă  moins de vendre des packages tout prĂȘts Ă  prix fixe, ce que j’appelle les offres productisĂ©es).

Pour chaque proposition, tu devras alors extraire les problĂ©matiques et objectifs de ton prospect pour en dĂ©duire la valeur de ton intervention, son impact, aussi bien sur son entreprise (pro) que sur lui-mĂȘme (perso).

Et ça, ça passe par des conversations ciblées avec eux durant lesquelles tu poses les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses.

C’est à dire les arguments pour positionner tes services comme un investissement et donner au prospect envie d’acheter.

Cette conversation permet de spĂ©cifier dans son cas prĂ©cis ce que veulent dire des bĂ©nĂ©fices tiroirs comme “augmenter votre CA”, “asseoir votre crĂ©dibilitĂ©â€, “renforcer votre image de marque”…

Plus tu matérialiseras ton impact, plus la valeur de ton offre sera claire et plus elle deviendra évidente à ses yeux.

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Étape n°3 : Construis ton offre đŸ› ïž

Ok, donc tu sais maintenant te positionner comme un investissement et t’es parvenu à extraire la valeur matĂ©rielle et immatĂ©rielle que tu peux apporter Ă  ce client.

Il est temps de commencer Ă  vraiment construire ton offre sur le papier.

Je te rassure, c’est plutĂŽt simple avec un peu d’expĂ©rience.

Tu as la situation actuelle du client (A) et sa situation désirée (B).

Le but du jeu consiste à relier ces points en listant les problématiques et leurs conséquences puis en définissant par quelles étapes tu vas passer pour les résoudre.

Imaginons que tu sois consultant commercial et que t’aides les Ă©quipes Sales de Startup SaaS Ă  mieux vendre.

Durant ton entretien, t’as pu noter que depuis 3 mois les ventes ont chutĂ© de plus de 30% et que le moral de l’équipe semble au plus bas.

→ T’établis ton plan d’actions :

  • Entretien avec les membres de l’équipe et le manager
  • Audit des process et systĂšmes de vente en interne
  • Recommandations stratĂ©giques et feuille de route
  • Ateliers de formation avec l’équipe
  • Suivi opĂ©rationnel et ajustements

Une fois que t’as fait ça, tu vas traduire ces actions en bĂ©nĂ©fices.

→ Par exemple :

  • Vous comprendrez pourquoi votre Ă©quipe sous-performe
  • Vous reconstruirez leur motivation Ă  se dĂ©passer
  • Vous saurez comment amĂ©liorer leurs performances
  • Vous dĂ©velopperez une machine de vente efficace
  • Vous atteindrez et dĂ©passerez vos objectifs de vente

On obtient les grandes lignes d’une offre en ayant identifiĂ© 1) les problĂ©matiques, 2) les actions pour les rĂ©soudre et 3) les bĂ©nĂ©fices Ă  la clĂ©.

Tu sais à la fois ce que tu devras délivrer exactement et comment le vendre.

​

Étape n°4 : Ajoute une touche de branding 🎁

Cette étape est complÚtement sous-estimée par la plupart des freelances.

CrĂ©er ta propriĂ©tĂ© intellectuelle, c’est Ă  dire nommer et brander tes offres et concepts, permet de les rendre plus mĂ©morables, attractifs et crĂ©dibles.

Le client peut mieux se les reprĂ©senter et a l’impression de se trouver face Ă  quelque chose de plus pro et Ă©prouvĂ©.

Donner un nom Ă  ses offres n’est pas rĂ©servĂ© qu’aux formations, aux bootcamps et offres de coaching. En tant que consultant ou prestataire de services, tu peux et devrais le faire Ă©galement.

Les possibilitĂ©s sont nombreuses pour ĂȘtre crĂ©atif mais c’est toujours mieux si le nom que tu choisis vĂ©hicule la valeur apportĂ©e ou au moins une certaine Ă©motion. (Pas d’offres “bronze”, “argent” et “or” stp 🙈)

N’hĂ©site pas à brainstormer avec des copains freelance ou Ă  leur demander un feedback.

Tu peux mĂȘme aller plus loin en dĂ©clinant tout un univers sĂ©mantique jusqu’aux grandes Ă©tapes de ton accompagnement.

Le branding de ton offre, c’est un peu comme le papier et le petit nƓud autour du cadeau de NoĂ«l. Il donne encore plus envie de l’ouvrir.

​

Étape n°5 : N’oublie pas les options 🔀

Si tu me suis depuis quelques temps, tu sais que j’adore les options.

Toutes les offres sur-mesure devraient selon moi en proposer (si possible 3).

Laisser le choix à ton prospect permet de transformer sa réflexion binaire (oui/non) en réflexion multiple (laquelle?).

Non seulement ça permet de transformer davantage mais Ă©galement d’augmenter le panier moyen en utilisant judicieusement diffĂ©rentes structures de prix.

Vois ces options comme plusieurs niveaux d’engagement de ta part et donc plusieurs niveaux de rĂ©sultats à la clĂ©.

Tu peux partir de l’offre de base avec le strict minimum puis venir ajouter des couches pour obtenir les options 2 et 3.

Ou Ă  l’inverse, tu dĂ©marres de l’option 3 avec TOUT ce que tu peux proposer au max pour ce client puis Ă©laguer de plus en plus pour obtenir les options 1 et 2.

Tout ça dépendra vraiment de la nature de ton offre et du projet.

đŸ€Â Petit tips : essaie de les prĂ©senter en commençant par la plus chĂšre, ça crĂ©era un effet d’ancrage qui rendra les autres bien plus abordables.

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ă€°ïžă€°ïžă€°ïž

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VoilĂ  dans les grandes lignes comment transformer une “offre” standard qui ressemble Ă  une carte de restaurant en une vĂ©ritable offre allĂ©chante pour le client.

Ensuite, quand la bonne offre rencontre la bonne personne :

Ça fait des Chocapics ! đŸ€Ż

Tu convertis bien plus facilement tes demandes, tu crĂ©es une autre dynamique autour de tes services qui attirent de meilleurs clients et projets, t’es bien mieux rĂ©munĂ©ré 

Bref, ça vaut le coup d’y jeter un Ɠil non ?

– Alex đŸ˜ŽđŸ€˜

Si t’as trouvĂ© ça intĂ©ressant, fais-en profiter !

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