Fixer le prix de son offre productisée 🧑🤝🧑
Dans mon article de jeudi dernier, j’expliquais qu’un moyen potentiellement efficace de vendre à une cible qui n’a pas beaucoup d’argent était de proposer une offre productisée.
J’ai reçu suite à ça quelques retours, notamment une question de Marie que je pourrais résumer par :
🤔 “J’aime beaucoup cette solution à laquelle je songe de plus en plus mais comment fixer le prix pour une toute nouvelle offre ?”
Je rappelle qu’une offre productisée est un service qui est vendu de la même manière qu’un produit et qui possède les mêmes caractéristiques comme un prix fixe, un contenu connu à l’avance, un packaging standardisé…
Ce service cible un problème spécifique et il est clairement délimité dans le temps comme par exemple un audit SEO d’un site internet ou une analyse de l’expérience client.
Vu qu’il faut préalablement établir un prix standard pour la prestation, on peut effectivement se demander comment procéder.
Il existe plusieurs approches possibles.
❶ L’approche “à l’arrache” 🤘
Première façon de faire : tu sors un chiffre de ton chapeau qui te paraît acceptable pour la prestation puis t’observes la réaction de tes premiers prospects pour t’aiguiller.
Avantage : ça va vite et c’est facile.
Inconvénient : tu peux te retrouver complètement à côté de la plaque et de la réalité du marché.
❷ L’approche au coût 💶
Autre méthode rapide mais déjà un peu plus réfléchie : te baser sur tes coûts.
Tu calcules ce que ça te coûte au minimum de délivrer la prestation en termes de temps et de ressources.
Ensuite t’y ajoutes une petite marge pour dire de gagner de l’argent.
De la même façon que n’importe quelle offre, tu prends en compte les retours de tes prospects et clients pour l’ajuster à la hausse ou à la baisse.
Si tu ne rencontres aucune objection ou réticence sur le prix, alors tu peux l’augmenter en toute confiance pour le client suivant et ainsi de suite jusqu’à atteindre une part trop importante de refus.
Avantage : là aussi c’est rapide et facile à calculer.
Inconvénient : tu peux avoir un manque à gagner plus ou moins important au début.
❸ L’étude de marché 👥
L’option la plus qualitative, sérieuse et fiable est l’étude de marché.
Comment ça fonctionne ?
Concrètement, tu procèdes à une sorte de beta test avec quelques clients au lancement de ton offre.
Tu leur proposes contre une réduction (voire gratuitement si tu veux) de tester ton service contre leurs retours.
Tu peux alors recueillir leur feedback à différents moments :
- Avant de démarrer le travail pour avoir leur impression générale sur ton offre
- Pendant le travail pour avoir leur ressenti tant au niveau de la forme que du fond
- Après le travail pour obtenir leur feedback sur le prix notamment
Et puis cerise sur le gâteau, tu peux en extraire tes premiers avis et recommandations.
Après 2 ou 3 clients, tu devrais déjà avoir amassé une belle quantité d’infos qui te permettra non seulement de calibrer ton prix mais plus généralement le contenu de ton offre et son marketing.
Avantage : tu mets plus vite le doigt sur le prix idéal (mais aussi sur ta proposition de valeur).
Inconvénient : ça reste plus lent et compliqué au départ.
– Alex 😊
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