Avec quoi est-ce que tu parles à tes clients ? 🧠❤️

Avec quoi est-ce que tu parles à tes clients ? 🧠❤️

On est tous dans le business de la transformation de vies.

Certains trouveront que je suis perché.

D’autres acquiesceront avec un léger sourire sans vraiment y croire.

Et pourtant… quel que soit ton secteur, tes compétences, tes services… tu participes à améliorer la vie de tes clients d’une manière ou d’une autre à ton échelle. 👏

Tu les emmènes du point A au point B et tu leur permets de continuer le chemin.

Pour ça, t’as appris à déceler et à résoudre des problèmes.

T’utilises ta matière grise pour leur venir en aide et les rapprocher de leurs objectifs.

Tes talents se situent essentiellement tout là-haut : dans ta tête bourrée de connaissances, d’expertise, de propriété intellectuelle, de capacités cognitives…

Et c’est précisément là où est le problème ! (Tu l’as pas venu venir celle-là hein ?! 😁)

On passe tellement de temps dans notre cerveau qu’on finit par parler uniquement avec lui.

On s’attend à ce que nos clients comprennent d’eux-mêmes tous les avantages et bénéfices apportés par nos services parce qu’on a utilisé toute notre expérience pour soumettre la meilleure solution.

Seulement, les gens à qui on parle n’écoutent pas avec leur cerveau mais principalement avec leur cœur et leurs tripes.

Tu vois la dissonance ?

L’écart de fréquence entre la transmission et la réception perd le message en route.

Je suis persuadé que t’apportes beaucoup de valeur à tes clients et pourtant, tu manques sans doute de demandes et la stabilité n’est pas forcément au rendez-vous.

La raison c’est peut-être que tu te concentres de trop sur les résultats techniques, les livrables, sur ce que tu poses sur la table… et pas assez sur ce que ça apporte réellement à ton client, à ses objectifs, ses ambitions, ses motivations profondes.

Les “chiffres” parlent aux besoins de tes clients. Les bénéfices parlent à leurs désirs.

Quand il s’agit d’acheter, ce sont les désirs qui l’emportent.

❤️ Le cœur décide et la tête justifie. 🧠

Comment parler davantage aux désirs qu’aux besoins ?

C’est à la fois simple et pas facile.

Découvrir et comprendre les désirs de ta cible est plus compliqué que ses besoins.

Pourquoi ?

Car ses besoins sont généralement externes et objectifs tandis que ses désirs vivent à l’intérieur d’elle et sont subjectifs.

De fait, ils sont difficilement observables de l’extérieur et leur nature bien plus personnelle les rend moins accessibles.

Pour les atteindre, il est donc nécessaire d’établir une vraie relation sincère et authentique avec nos clients.

Une relation de confiance dans laquelle on se préoccupe vraiment de sa situation et où on ne cherche pas simplement à “vendre”.

On me répond souvent : “Oui j’ai bien compris tout ça mais j’y arrive pas. Je parviens pas à creuser dans le personnel, ça me met mal à l’aise et je vois pas comment aborder la chose”.

Au risque de décevoir, il n’y a pas de formules secrètes ni de modèles de questions tout fait pour qu’une personne s’ouvre comme par magie. 😅

La clé réside dans le fait de s’intéresser réellement à son client idéal.

Si c’est pas ton cas actuellement alors c’est que tu dois revoir ton ciblage.

Une fois que t’as cet intérêt naturel pour la personne en face de toi, le lien se crée tout seul et t’apprends rapidement d’elle sur le plan émotionnel.

Tu te mets à poser les bonnes questions de la bonne façon pour savoir ce qui la rend heureuse ou au contraire ce qui lui pompe son énergie.

C’est la même différence entre discuter avec ton/ta meilleure pote et un inconnu.

Bien sûr, on va y aller mollo sur les vannes et les tapes dans le dos mais tu vois l’idée. 😁

Grâce aux infos émotionnelles que tu vas glaner, tu pourras connecter tes services non seulement aux besoins mais aussi aux désirs de la personne en face de toi (car oui, même si tu discutes avec une entreprise, tu parles avant tout à une personne).

Par exemple, tu seras en mesure de lui expliquer les conséquences personnelles de ne rien faire ou ce qu’il arriverait s’il continuait dans la mauvaise direction.

Ou encore comment atteindre ses objectifs lui permettra de se débarrasser de telle ou telle chose qui le frustre au quotidien ou qui tourne dans sa tête le soir.

(Petite parenthèse : ne jamais utiliser ces infos personnelles pour manipuler ou orienter dans une mauvaise direction évidemment. Il faut les voir comme un cadeau précieux qu’il faut jalousement protéger)

➡️ Ce qu’il faut en retirer :

Fais le tour de tes discussions, de tes propositions, de ton site internet et de ta communication de manière générale.

Ensuite, demande-toi si tu mets davantage en avant des arguments intellectuels ou émotionnels ?

De quelle façon pourrais-tu injecter plus de “désirs” dans la balance ?

Repense aux engagements que t’as le plus facilement vendu, est-ce que c’était dû à l’émotion ou à la logique ?

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !