Avec quoi est-ce que tu parles Ă  tes clients ? đŸ§ â€ïž

On est tous dans le business de la transformation de vies.

Certains trouveront que je suis perché.

D’autres acquiesceront avec un lĂ©ger sourire sans vraiment y croire.

Et pourtant
 quel que soit ton secteur, tes compĂ©tences, tes services
 tu participes Ă  amĂ©liorer la vie de tes clients d’une maniĂšre ou d’une autre Ă  ton Ă©chelle. 👏

Tu les emmĂšnes du point A au point B et tu leur permets de continuer le chemin.

Pour ça, t’as appris Ă  dĂ©celer et Ă  rĂ©soudre des problĂšmes.

T’utilises ta matiùre grise pour leur venir en aide et les rapprocher de leurs objectifs.

Tes talents se situent essentiellement tout lĂ -haut : dans ta tĂȘte bourrĂ©e de connaissances, d’expertise, de propriĂ©tĂ© intellectuelle, de capacitĂ©s cognitives


Et c’est prĂ©cisĂ©ment lĂ  oĂč est le problĂšme ! (Tu l’as pas venu venir celle-lĂ  hein ?! 😁)

On passe tellement de temps dans notre cerveau qu’on finit par parler uniquement avec lui.

On s’attend Ă  ce que nos clients comprennent d’eux-mĂȘmes tous les avantages et bĂ©nĂ©fices apportĂ©s par nos services parce qu’on a utilisĂ© toute notre expĂ©rience pour soumettre la meilleure solution.

Seulement, les gens Ă  qui on parle n’écoutent pas avec leur cerveau mais principalement avec leur cƓur et leurs tripes.

Tu vois la dissonance ?

L’écart de frĂ©quence entre la transmission et la rĂ©ception perd le message en route.

langage coeur cerveau

Je suis persuadĂ© que t’apportes beaucoup de valeur Ă  tes clients et pourtant, tu manques sans doute de demandes et la stabilitĂ© n’est pas forcĂ©ment au rendez-vous.

La raison c’est peut-ĂȘtre que tu te concentres de trop sur les rĂ©sultats techniques, les livrables, sur ce que tu poses sur la table
 et pas assez sur ce que ça apporte rĂ©ellement Ă  ton client, Ă  ses objectifs, ses ambitions, ses motivations profondes.

Les “chiffres” parlent aux besoins de tes clients. Les bĂ©nĂ©fices parlent Ă  leurs dĂ©sirs.

Quand il s’agit d’acheter, ce sont les dĂ©sirs qui l’emportent.

❀ Le cƓur dĂ©cide et la tĂȘte justifie. 🧠

Comment parler davantage aux dĂ©sirs qu’aux besoins ?

C’est à la fois simple et pas facile.

Découvrir et comprendre les désirs de ta cible est plus compliqué que ses besoins.

Pourquoi ?

Car ses besoins sont gĂ©nĂ©ralement externes et objectifs tandis que ses dĂ©sirs vivent Ă  l’intĂ©rieur d’elle et sont subjectifs.

De fait, ils sont difficilement observables de l’extĂ©rieur et leur nature bien plus personnelle les rend moins accessibles.

Pour les atteindre, il est donc nĂ©cessaire d’établir une vraie relation sincĂšre et authentique avec nos clients.

Une relation de confiance dans laquelle on se prĂ©occupe vraiment de sa situation et oĂč on ne cherche pas simplement Ă  “vendre”.

On me rĂ©pond souvent : “Oui j’ai bien compris tout ça mais j’y arrive pas. Je parviens pas Ă  creuser dans le personnel, ça me met mal Ă  l’aise et je vois pas comment aborder la chose”.

Au risque de dĂ©cevoir, il n’y a pas de formules secrĂštes ni de modĂšles de questions tout fait pour qu’une personne s’ouvre comme par magie. 😅

La clĂ© rĂ©side dans le fait de s’intĂ©resser rĂ©ellement Ă  son client idĂ©al.

Si c’est pas ton cas actuellement alors c’est que tu dois revoir ton ciblage.

Une fois que t’as cet intĂ©rĂȘt naturel pour la personne en face de toi, le lien se crĂ©e tout seul et t’apprends rapidement d’elle sur le plan Ă©motionnel.

Tu te mets à poser les bonnes questions de la bonne façon pour savoir ce qui la rend heureuse ou au contraire ce qui lui pompe son énergie.

C’est la mĂȘme diffĂ©rence entre discuter avec ton/ta meilleure pote et un inconnu.

Bien sĂ»r, on va y aller mollo sur les vannes et les tapes dans le dos mais tu vois l’idĂ©e. 😁

GrĂące aux infos Ă©motionnelles que tu vas glaner, tu pourras connecter tes services non seulement aux besoins mais aussi aux dĂ©sirs de la personne en face de toi (car oui, mĂȘme si tu discutes avec une entreprise, tu parles avant tout Ă  une personne).

Par exemple, tu seras en mesure de lui expliquer les consĂ©quences personnelles de ne rien faire ou ce qu’il arriverait s’il continuait dans la mauvaise direction.

Ou encore comment atteindre ses objectifs lui permettra de se dĂ©barrasser de telle ou telle chose qui le frustre au quotidien ou qui tourne dans sa tĂȘte le soir.

(Petite parenthĂšse : ne jamais utiliser ces infos personnelles pour manipuler ou orienter dans une mauvaise direction Ă©videmment. Il faut les voir comme un cadeau prĂ©cieux qu’il faut jalousement protĂ©ger)

âžĄïž Ce qu’il faut en retirer :

Fais le tour de tes discussions, de tes propositions, de ton site internet et de ta communication de maniÚre générale.

Ensuite, demande-toi si tu mets davantage en avant des arguments intellectuels ou Ă©motionnels ?

De quelle façon pourrais-tu injecter plus de “dĂ©sirs” dans la balance ?

Repense aux engagements que t’as le plus facilement vendu, est-ce que c’était dĂ» Ă  l’Ă©motion ou Ă  la logique ?

– Alex 😊

Si t’as trouvĂ© ça intĂ©ressant, fais-en profiter !

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