Vendre plus grâce à Martine 🙋♀️, Jean-Pierre 🙋♂️ et Marcel 🙋
En tant qu’indépendants, une des réflexions qui revient régulièrement nous hanter, surtout au début de l’aventure, est la suivante :
🤔 “Comment créer le besoin pour mes services ?”
Pour commencer, il faut faire attention aux mots employés.
Ce n’est pas qu’un détail de vocabulaire. Se tromper de terme peut complètement modifier la façon dont on voit les choses et par conséquent la manière dont on les aborde.
La question ci-dessus est trompeuse.
Elle sous-entend qu’on peut créer le besoin, ce qui est faux.
Le besoin pour tes services se découvre ou se révèle.
Tu ne peux pas discuter des heures avec une personne qui n’a pas besoin de toi pour la convaincre du contraire et ce, même avec toutes les “astuces” de persuasion possibles et imaginables.
Pour en revenir à notre question : comment découvrir ou révéler le besoin auprès de nos clients potentiels ?
Pour mieux comprendre comment faire, il faut diviser nos prospects en 3 catégories :
- Les Martine ou les “malades conscients”
- Les Jean-Pierre ou les “malades ignorants”
- Les Marcel ou les “malades silencieux”
On va maintenant voir un peu plus en détails qui ils sont, comment les trouver et comment les convaincre.
❶ Les malades conscients 🙋♀️
Cette première catégorie est celle où le potentiel est le plus important.
Martine a conscience de son problème et elle cherche activement un remède.
Pas besoin de “créer” le besoin, ni de le lui révéler.
Il est déjà là, prêt à être découvert par tes soins.
C’est évidemment de loin le cas le plus profitable et le plus simple.
Comment trouver Martine ?
Le plus efficace pour ça est d’utiliser son réseau, de faire de l’outreach ou encore du networking.
En gros de chercher à avoir des conversations régulières avec des personnes qui correspondent le plus possible au profil de ton client idéal.
De créer puis d’entretenir des relations.
Simple mais terriblement efficace.
Pour ne pas oublier de passer à l’action, fixe-toi un objectif comme par exemple 5 nouvelles conversations par semaine.
Imagine la différence que ça pourrait créer pour ton activité si tu parlais chaque mois à une vingtaine de personnes qui ont potentiellement besoin de ton aide au lieu d’attendre qu’elles viennent à toi comme beaucoup trop de freelances.
❷ Les malades ignorants 🙋♂️
Avec Jean-Pierre, c’est une autre histoire.
Il a bien un problème dont il doit se débarrasser mais il n’a pas encore réussi à mettre le doigt dessus et parfois il ne voit même pas qu’il en souffre, tu parles d’un challenge. 😅
Malheureusement, trouver où il a mal et lui faire admettre est rarement une tâche facile. Ça demande des efforts et de la persistance de ton côté ainsi que de la bonne volonté du sien.
Comment trouver Jean-Pierre ?
L’approche individuelle est vouée à l’échec, trop d’efforts pour trop peu de résultats (à moins d’être particulièrement chanceux).
Il faudra donc passer par un diagnostic de masse.
C’est là qu’entre en jeu le sacro-saint “Content marketing” ou “Inbound marketing” plus généralement.
L’idée : créer du contenu qui permet à tes Jean-Pierre de s’auto-diagnostiquer, de se dire “ah mais en fait, me cogner la tête contre le mur, c’est ça qui me provoque toutes ces migraines !”. 🙃
Tu peux par exemple traiter les différentes erreurs qu’il est susceptible de commettre en ce moment dans son activité / dans sa vie ou bien lui montrer à quoi la situation idéale devrait ressembler pour lui.
Remarque : si t’en es pas sûr toi-même, c’est peut-être qu’il te faut repasser un petit moment par la case connaissance client. 😉
❸ Les malades silencieux 🙋
Marcel n’est pas un patient commode.
Il sait qu’il souffre d’un problème et qu’il a besoin d’aide mais il remet constamment sa visite chez le médecin au lendemain ou minimise les faits “ah ça ? c’est juste ma double fracture tibia péroné mais si je marche sur l’autre jambe tout va bien”. 👍
Dans les deux cas, la motivation de changer les choses n’est pas là.
Comment trouver Marcel ?
Pas de secret, il faut parfois savoir appuyer là où ça fait mal et parler aux émotions, bien sûr toujours quand c’est dans son intérêt.
Encore une fois, la connaissance de notre client idéal sera particulièrement déterminante ici (quand je te dis que c’est super important !).
Il te faudra adapter ton discours, ta communication et ton contenu pour refléter ses aspirations, ses motivations profondes, ses désirs mais aussi ses peurs et ses craintes.
Dépeins-lui ce qu’il est possible de réaliser ou d’obtenir s’il prend les choses en main et au contraire ce qu’il pourra advenir s’il continue à regarder ailleurs.
Le but est de trouver la petite braise qui se cache afin de souffler dessus et raviver le feu. 🔥
Encore une fois, on ne crée rien, on ne fait que révéler pour traiter.
On ne vend rien, on s’intéresse, on pose des questions et on met en lumière pour ensuite faire le lien avec notre remède. C’est la différence entre servir et vendre.
Et ça marche aussi bien en individuel avec le prospect en face de toi qu’à grande échelle à travers tes efforts en content marketing.
J’espère que la présentation de mes amis aura pu t’aider à y voir plus clair et te donner quelques idées.
D’ailleurs, si tu connais une personne que ça pourrait intéresser aussi, je te serais super reconnaissant de lui faire suivre. 🙏
A très vite !
– Alex 😊
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