« Quel est votre taux horaire ? »

« Quel est votre taux horaire ? »

Si tu me lis depuis un moment, tu sais qu’il y a un mot qui revient souvent dans ma bouche : VALEUR.

Je pense sincèrement au fond de moi que reconnaître la valeur de ses services est la clé de nombreux maux dans nos activités d’indépendants.

C’est, entre autres, ce qui te permettra de gagner bien plus d’argent en échange de tes talents si aujourd’hui tu factures d’une autre manière qu’en te basant dessus.

T’en es peut-être conscient mais tu te dis que la tarification à la valeur ne peut pas s’appliquer dans ton cas (ce qui est virtuellement possible car c’est pas une recette magique qui fonctionne dans 100% des cas mais pas loin donc prends le temps de bien y réfléchir).

Ou bien ça te semble possible et tu l’as même déjà expérimenté face à quelques prospects en situation de vente et là… c’est le drame…

A peine la conversation engagée, l’une des premières questions qu’ils te posent avant même que tu puisses en savoir davantage ressemble à :

“Quel est votre taux horaire ?” / “Quels sont vos tarifs à l’heure ?”

Dans ce cas de figure, étant donné que tout ça est plutôt nouveau pour toi :

• Soit tu bafouilles et tu cherches tes mots car tu ne sais pas vraiment comment y répondre
• Soit tu pars dans des explications détaillées sur le sujet de la tarification comme pour te justifier de casser un modèle largement répandu et accepté

Comme pour le reste, je te recommande de faire simple, poli et direct en répondant :

“Je n’en ai pas.”

Ni plus, ni moins.

Résiste à l’envie d’en dire plus, domine le moment de flottement et attends.

Souvent avec une légère pointe d’incompréhension, il te répondra alors quelque chose dans le goût de :

“D’accord, du coup vous facturez de quelle façon votre travail ?”

Et c’est là que tu peux continuer en disant :

“Après avoir réuni toutes les informations nécessaires, je vous donnerai un prix fixe pour l’ensemble du projet. De cette manière, vous n’aurez aucune mauvaise surprise car vous saurez exactement ce qu’il vous coûtera dès le début. Est-ce que ça vous convient ?”

Tu peux t’entraîner à le dire pour que le moment venu tu saches le répéter poliment et avec assurance.

La petite question à la fin est particulièrement importante car c’est elle qui te donnera un gros indice sur la qualité du client en face.

Là où les “bons clients” te diront que ça leur semble bien et que vous pouvez continuer la conversation, les “mauvais clients” resteront bloqués à cette étape sans même que tu leur aies indiqué de montant.

Ils t’expliqueront alors sans doute qu’ils en ont besoin pour pouvoir faire la comparaison avec les offres qu’on leur a déjà faites ou tout simplement qu’il leur faut pour leur hiérarchie car ils ne sont pas les décideurs.

En gros, un beau drapeau rouge.

Dans ce dernier cas, la réponse est simple :

“D’accord, je comprends. Malheureusement, dans ce cas je pense que nous aurons du mal à trouver un terrain d’entente. Je vous remercie beaucoup pour votre temps et votre intérêt.”

Oui, refuser un client d’entrée de jeu. 🙂

T’inquiète pas, tu ne loupes certainement pas grand chose.

Un prospect qui te fait suer sur la manière dont tu factures avant même d’avoir entamé une vraie conversation autour de ses besoins t’en fera certainement voir d’autres.

Ok, tu passes sur un projet et de l’argent mais ça aurait été à quel prix ? (sans mauvais jeu de mots)

En donnant un taux horaire, t’aurais eu autant de chances de remporter le contrat qu’en jetant un dé en l’air en espérant qu’il retombe sur la bonne face.

Et par “bonheur” si c’était le cas, t’en serais peut-être pas ressorti positivement en termes de temps, d’énergie ni même d’argent.

Pratiquer la tarification à la valeur n’est pas évident, non seulement quand il s’agit de changer son propre paradigme et apprendre à extraire les bonnes infos pour déterminer son prix mais aussi quand il faut l’expliquer à des prospects de l’ancien monde. 🙂

J’espère que ce petit conseil t’évitera une autre conversation douloureuse à l’avenir (ou un engagement). 😉

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !