Signe plus de projets grâce à cette question 📝

Signe plus de projets grâce à cette question 📝

Sur une échelle de 1 à 10, où tu te situerais par rapport à ta capacité à signer de nouveaux projets face à des clients potentiels ?

Que t’aies répondu 2, 8 ou même -12, sache que tu peux grandement améliorer tes résultats grâce à une seule question à poser pendant tes conversations.

Trop beau pour être vrai ? Pas tant que ça. 😉

Tout ce qu’il te faut, c’est d’avoir rempli auprès de ton prospect les cases “Know” et “Like” du fameux triangle marketing “Know, Like & Trust” indispensable à toute vente.

C’est-à-dire qu’il doit si possible déjà te connaître et t’apprécier. Ce qui est généralement le cas si c’est lui qui est venu vers toi.

La confiance est évidemment un gros plus mais elle sera en grande partie construite grâce à cette question mystère donc tu peux te permettre d’être plus light sur ce critère.

Assez de teasing, passons aux choses sérieuses.

Une question de… questions 🤔

Comme tu dois le savoir, en particulier si tu me suis depuis un certain temps, obtenir de nouveaux clients dépend essentiellement de ta capacité à te mettre dans leurs baskets.

En te mettant à leur place, tu comprends mieux ce dont ils ont besoin et pourquoi, ce qui va attiser leur désir pour ta solution ou au contraire quels seront leurs freins.

Comment on développe ce don extra-lucide ?

C’est surtout une question d’expérience et d’empathie.

Cela dit, même si tu manques un peu de ces deux-là, quelque chose d’autre pourra beaucoup t’aider : savoir poser les bonnes questions.

Il faut bien sûr avoir conscience des avantages de tes services, ce qui rend ton approche différente ainsi que les résultats obtenus par le passé mais ça ne doit pas être l’élément central de la discussion.

Chercher à convaincre et persuader, c’est bien quand tu vends des paires de chaussettes sur le marché mais ça fonctionne de moins en moins dans le service.

La clé, ce sont les questions.

Et UNE question en particulier (oui oui, j’y viens !).

〰️〰️〰️

La question 👏 La question 👏

Cette question magique est… *roulements de tambour*… :

🗨️ “Quelles sont vos préoccupations par rapport à ce projet ?”

Ou toute autre variante comme “Qu’est-ce qui vous empêche d’avancer ?”.

Ou encore “Quels sont les freins selon vous pour atteindre ces objectifs ?”.

Tu poses simplement cette question à ton prospect puis tu ouvres grand les oreilles pour capter un maximum d’informations.

Lui demander ce qui bloque t’aidera de 3 manières différentes :

1. Tu désamorces les objections en amont 💣

La plupart des freelances se retrouvent pris au dépourvu (quand la bise fut venue) lorsque le prospect rejette leur proposition en disant “c’est trop cher” ou “je ne pense pas que ce soit la meilleure stratégie au final”.

Souvent, la réaction face à ça est soit l’abandon total, soit le bras de fer.

En s’étant rencardé préalablement sur ce genre d’objections, tu peux y répondre en revoyant le contenu et/ou le prix de ton offre par exemple ou en mettant les bons éléments en avant dans ta proposition.

2. Tu construis la confiance 🧑‍🤝‍🧑

L’autre jour, j’ai lu une citation super intéressante en anglais qui se traduit assez mal :

“Clients don’t care how much you know until they know how much you care.”

Pour les réfractaires à l’anglais, en gaulois moderne ça donnerait “Les clients ne se soucient pas de combien vous savez jusqu’à ce qu’ils sachent combien vous vous souciez d’eux” (oui c’est moche).

En d’autres termes, quand tu te renseignes sur leur situation, sur ce qui les dérange et que t’y réponds via la conversation ainsi que dans ta proposition, tu démontres clairement que tu te soucies d’eux et que tu les comprends.

Ça va booster le facteur confiance entre vous et améliorer tes chances de réussite.

3. Tu crées de la valeur 💎

En ayant connaissance des objections et des freins au projet, tu peux revoir l’approche que tu proposes pour diminuer les risques et augmenter les bénéfices.

Par exemple, si ton prospect est inquiet à propos de la partie “réseaux sociaux” de ta stratégie car il n’y connait pas grand chose, tu peux ajouter une mini-étape de formation.

Quand il verra que ton offre finale répond naturellement à toutes ses hésitations, il aura alors l’impression que ta solution est faite sur-mesure pour lui (ce qui est le cas) et que t’es la personne la mieux placée pour l’aider.

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Beaucoup de freelances craignent de faire remonter les objections et je le comprends parfaitement, c’est jamais fun à entendre.

Ils pensent que ça revient à montrer la porte de sortie au prospect.

Ce dont il faut bien avoir conscience, c’est que ces blocages sont présents quoi qu’il arrive donc autant en avoir connaissance le plus rapidement possible avant qu’il ne soit trop tard.

Au lieu d’être un critère éliminatoire, tu peux au contraire les transformer en atouts.

Maintenant, dis-moi quelles sont tes préoccupations par rapport à ce conseil. 🙃

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !