Travail gratuit en freelance : mon avis sur la question
💬“En échange, je parlerai de vous tout autour de moi”
💬“Si cette mission est réussie, il y en aura d’autres mais rémunérées cette fois”
💬“J’ai besoin d’un échantillon de votre travail pour me faire une idée”
Etc, etc…
Comme beaucoup d’entre nous, ça t’est peut-être déjà arrivé qu’un prospect te propose de travailler gratuitement pour lui en échange de tout sauf d’une rémunération sonnante et trébuchante.
Ou bien peut-être que cette idée t’a traversé l’esprit. Tu t’es dis que t’allais tenter l’approche “donner avant de recevoir” et proposer ton aide gratuitement dans un premier temps en espérant décrocher un gros contrat avec le client de tes rêves.
C’est une problématique qui revient souvent dans le monde du freelancing. Il y a ceux qui sont “pour”, ceux qui sont “contre” et bien sûr ceux qui sont “bien au contraire”. 😁
Aujourd’hui je te partage ma réflexion et mon avis sur le sujet.
Faut-il travailler gratuitement ? Si oui, sous quelles conditions, de quelle façon et à quel moment ?
Pour commencer, voyons pourquoi un prospect te demande de passer du temps sur son projet sans contrepartie financière.
Évacuons tout de suite ceux qui n’ont sincèrement pas du tout d’argent ainsi que les profiteurs dont les intentions sont claires et qui normalement (j’espère pour toi) font exception.
Dans ce cas, pour quelle raison tous les autres nous font l’affront de cette proposition ?
En fait, quand on creuse un peu, on peut s’apercevoir qu’il s’agit surtout d’un problème de confiance.
Je le dis et le répète assez souvent mais si tu me suis depuis peu : la relation avec nos clients repose essentiellement sur le lien de confiance qu’on est capable de créer entre eux et nous.
Ça peut être la confiance qu’on va correctement aller au bout du projet, contrairement au dernier freelance auquel ils ont fait appel.
La confiance que les résultats seront au rendez-vous.
La confiance de nous laisser travailler sans devoir nous micro manager.
Bref… la confiance.
C’est pourquoi, la raison est souvent plus nuancée que : “ce prospect est juste un profiteur qui tente de me soutirer du travail gratos” (même si ça arrive on est bien d’accord).
De nombreux facteurs influent sur la construction de cette confiance comme notre expérience, nos références, notre capacité à le comprendre ou encore à démontrer la valeur de notre travail dans sa situation propre.
On pourrait alors se dire que proposer un “échantillon gratuit” n’est pas une si mauvaise idée en soi. Ça permettrait de faire grimper cette jauge de confiance afin de décrocher un bel engagement derrière, sauf que… pas si vite !
Premièrement, il y a les heures passées gratuitement à délivrer cet échantillon qui ne seront jamais rattrapées (même si on ne facture pas à l’heure, c’est jamais agréable).
Deuxièmement, c’est pas un super signal pour démarrer une collaboration. Si t’acceptes de bosser gratos alors peut-être que tu ne seras pas trop regardant à renégocier tes tarifs et peut-être que t’es pas à ça près d’être payé 1 mois en retard…
Troisièmement, tu sais ce qui arrive à ce qu’on obtient gratuitement. Pense à ce dossier sur ton ordinateur rempli de PDF et de documents en tous genres que t’as téléchargé mais jamais consulté. C’est pareil pour tout, on attribue moins de valeur à ce qu’on ne paie pas (et inversement proportionnel).
Donc même si ça part d’un bon sentiment de leur part, ce genre d’arrangements ne finit en général pas super bien pour le freelance.
Cela dit, tout le travail gratuit n’est pas à jeter.
S’il est exécuté de manière stratégique, alors il peut clairement jouer en ta faveur.
Le problème avec le travail gratuit tel qu’on l’entend habituellement c’est qu’il est dirigé vers un seul et même client. Non seulement, il s’agit bien souvent de temps perdu car ça ne mène à rien derrière mais qui plus est, personne d’autre n’en bénéficie et ça ne t’aide donc pas plus que ça.
Heureusement pour nous, il existe des mini-projets qui requièrent certes un effort en amont mais qui continuent à payer au fil du temps.
❶ Les études de cas
Bien que je conseille à tous les indépendants d’en avoir, les études de cas sont particulièrement utiles quand on débute.
C’est aussi le moment typique où on est prêt à travailler gratuitement pour faire ses armes et avoir de la matière à présenter à ses futurs clients donc autant en profiter.
C’est d’ailleurs comme ça que j’ai commencé et que j’ai convaincu mes premiers clients de me faire confiance.
L’idée c’est d’être transparent et de leur proposer ton aide gratuitement en échange au minimum d’un témoignage en béton armé et si possible d’une étude de cas détaillée que tu pourras utiliser publiquement.
Ton travail pour ce client servira par la suite de démonstration de ton expertise : quel était le problème à la base, ses conséquences, comment t’es intervenu, quels en ont été les résultats à la clé…
Tu pourras alors l’utiliser de différentes façons : sur les réseaux sociaux, sur ton site, dans ton démarchage, face à un autre prospect…
❷ Le contenu evergreen
Tout le monde reconnaît la puissance du content marketing pour attirer de nouveaux clients mais combien le pratique vraiment ?
A côté de ça, la majorité des freelances ne créent pas de contenu ou n’ont pas de site internet mis à jour régulièrement (quand ils en ont un).
La principale objection à cette situation est souvent une variante de “je sais que je dois le faire mais j’ai aucune idée de quoi parler”.
Voici une petite astuce qui te permettra de te mettre le pied à l’étrier si tu te trouves dans ce cas : note les questions récurrentes de ta cible ainsi que les choses que tu dois régulièrement lui expliquer (que ce soit lors de la phase de vente ou plus tard lors de l’engagement).
Le “souci” encore une fois, c’est que t’apportes ton aide de manière individuelle et personne d’autre ne peut en profiter. Pourtant, tu sais par expérience que ce sont des thèmes récurrents dans l’esprit de tes clients potentiels.
Profites-en et produis un contenu pour y répondre : article de blog, vidéo, podcast, livre blanc…
Tes conseils auront donc une vie à part entière et seront en mesure de t’apporter crédibilité et opportunités à plus grande échelle sans nécessiter d’efforts de ta part.
Je conclurai en disant qu’il est important de ne pas se brader, de savoir dire non et d’être conscient de la valeur de son travail.
Le travail gratuit c’est non, sauf si tu peux t’en servir par la suite pour convaincre plus de monde de faire appel à tes services.
Et toi ? Ça t’est déjà arrivé d’accepter de travailler gratuitement ? Quel est ton avis sur la question ? Ça m’intéresse !
– Alex 😊
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