Si j’avais un seul conseil à donner aux freelances 🗝️

Il existe une clé largement sous-estimée pour développer son activité d’indépendant.

Le terme de “clé” a d’ailleurs tout son sens ici car dès que tu mets la main dessus, toutes les portes s’ouvrent à toi. 🚪

Quand tu l’as pas, tu te retrouves à essayer d’avancer en enfonçant les portes fermées à double tour sur ton passage. Ce qui est, on est d’accord, loin d’être agréable (surtout pour les épaules).

C’est ce qui explique que nombre de freelances ont l’impression de se battre contre des moulins à vent ou s’épuisent à remonter la rivière comme des saumons en période de reproduction. 🐟

Alors qu’avec cette fameuse clé, tu dois certes continuer à marcher, mais tout devient plus facile, plus fluide sur ton chemin.

Bref, sans faire durer le suspens plus longtemps, je vais te révéler quelle est cette clé mais promets-moi une chose : ne lève pas les yeux au ciel et ne referme pas cette newsletter à moins que tu sois sûr de l’avoir toi-même.

D’ailleurs, beaucoup pensent à tort la détenir mais au final ils s’aperçoivent qu’elle n’ouvre rien et ils se retrouvent tout autant bloqués que les autres.

Cette clé c’est *roulements de tambour* 🥁 :

La valeur de tes services pour ton client idéal.

J’en parle très régulièrement donc j’imagine que pour le coup tu viens pas de tomber de ton siège.

valeur services freelance indépendant

A ce stade tu te dis peut-être :

“Ouais c’est bien joli tout ça mais concrètement j’y gagne quoi ?”

Très bonne question ! 😊

Avoir conscience de la valeur de ce que tu fais et t’en servir, c’est juste la base d’une activité.

Le business, ce n’est ni plus ni moins qu’un échange de valeur.

Quand tu l’as réellement compris, voilà ce que ça te permet d’ouvrir comme portes :

  • Tu comprends bien mieux tes clients que les autres, trop occupés à vendre leur temps ou leurs livrables
  • Tu peux créer des offres à tomber par terre pour les bonnes personnes
  • Tu trouves et attires bien plus facilement ces bonnes personnes
  • Tu suscites leur intérêt et les séduis plus vite que Brad Pitt (c’est toujours une valeur sûre au moins mesdames ? 😅)
  • Tu te fais rémunérer comme il se doit, comme un partenaire et pas un preneur de commandes

Je pourrais continuer longtemps comme ça et j’exagère à peine.

Sans comprendre ce que t’apportes vraiment dans la vie de tes clients, alors chaque étape listée ci-dessus devient une véritable corvée.

Comment on découvre cette valeur ?

Encore une super question ! 😉

Pour commencer, je vais te dire ce que ça n’est pas.

La valeur de tes services, ce n’est pas :

  • Le temps que tu mets sur la table
  • Le format de ton offre
  • Tes compétences qui ne sont que des outils
  • Tes livrables qui sont simplement le véhicule de la valeur

Quand j’aide mes coachés à mettre le doigt dessus, très souvent on me répond des choses comme “une stratégie de com’ sur les réseaux sociaux adaptée et personnalisée” ou “des articles de blog optimisés pour le SEO” ou encore “une identité visuelle cohérente et attrayante”.

Non.

Ça, c’est pas la valeur de tes services mais juste le moyen que t’utilises pour la créer.

Tu dois creuser à partir de là.

Tu dois déterminer le mouvement de A vers B que tu rends possible.

〰️〰️〰️

La notion de « job-to-be-done »

Il y a d’ailleurs un concept qui l’explique très bien, mis au point par Clayton M. Christensen, professeur et économiste américain.

Il s’agit du concept de “job-to-be-done” ou mission à accomplir.

Ce monsieur a soulevé une question très intéressante lui aussi (le pouvoir des bonnes questions ! 💪) : pourquoi les entreprises ont du mal à innover et donc satisfaire leurs clients alors qu’elles en ont jamais su autant à leur sujet qu’auparavant dans l’histoire grâce à toutes les données qu’elles récoltent sur eux ?

Pour lui et ses collègues, la réponse tient justement dans le fait qu’elles se concentrent de trop sur ces données pour essayer de les faire parler et construire des avatars clients toujours plus fins et précis.

Seulement, pour créer des offres que les gens voudront vraiment acheter, elles ont plutôt intérêt à se concentrer sur le fameux “job-to-be-done” de leur cible, sur ce qu’elle espère réaliser à travers leurs produits/services.

C’est là que se trouve la valeur, dans les objectifs de ton client idéal, ce qu’il compte réaliser, ce dont il veut se débarrasser.

Ce qu’il a mais ne veut plus. Ce qu’il veut mais n’a pas.

Tout ce que tu fais pour ton client n’est qu’un moyen de passer de A vers B.

N’oublie pas d’ailleurs que les bénéfices recherchés peuvent être très loin de ce que TOI tu penses réellement apporter.

Ils peuvent avoir une dimension financière, physique, émotionnelle, sociale…

Et la situation dans laquelle se trouvent tes clients quand ils cherchent à accomplir ce job en particulier est également super importante.

〰️〰️〰️

Le business de la transition de vies

Petit exemple pour illustrer.

Il y a quelques années, un consultant en innovation dénommé Bob Moesta a eu pour mission d’aider une entreprise de construction à vendre de nouveaux appartements dans la région de Détroit. 🏢

Leur cible était les retraités souhaitant revendre leur maison pour trouver un logement plus petit et plus fonctionnel.

Malgré les efforts déployés et toutes les visites, les ventes n’étaient pas folichonnes.

Ils se sont alors mis à améliorer toujours plus ces appartements : baies vitrées à la place des fenêtres, plans de travail en granit, électroménager dernier cri en acier inoxydable…

Rien n’y faisait. Ils pouvaient imputer le manque de résultats à de nombreux facteurs comme la localisation de l’appartement, les mauvaises performances du vendeur, la récession, les vacances, le mauvais temps…

Bob Moesta adopta une toute autre approche : s’intéresser sérieusement à la cible de l’entreprise en interrogeant ses anciens acheteurs.

Aucune caractéristique démographique ni psychographique ne pouvaient être assemblées pour former un profil idéal d’acheteur potentiel.

Ce qu’il découvrit par contre, ce sont quelques détails qui bloquaient l’achat comme par exemple ne pas savoir quoi faire des choses qui leur tenaient à cœur, notamment leur grande table de salle à manger qui a vu tant de bons moments au fil des années.

C’est là qu’il réalisa que l’entreprise n’était pas dans le business de la construction et de la vente d’appartements mais dans celui de la transition de vies.

Au lieu d’ajouter toujours plus de fonctionnalités aux logements, ils mirent en place entre autres des services d’assistance pour le déménagement en lui-même mais aussi pour les décisions de savoir quoi jeter et quoi garder.

Suite à ces changements, les ventes explosèrent. 📈

C’est exactement le boulot d’investigation que tu dois faire avec tes propres clients.

Tu dois identifier la mission/la tâche qu’ils cherchent vraiment à accomplir, le progrès qu’ils veulent faire dans leur vie ou dans leur activité et comment tu peux les y aider à travers tes services.

Quelques points clés à retenir :

  • Le “job” représente l’objectif ultime de ton client dans SA situation
  • Il a de multiples facettes : financière, physique, émotionnelle, sociale…
  • Le contexte de la situation a bien plus d’intérêt que de simples caractéristiques
  • La bonne offre résout un problème qui n’avait jusque là qu’une mauvaise solution

Si je devais ne donner qu’un seul conseil à un freelance qui veut développer son activité, ce serait celui-là :

Cible de manière spécifique ton client idéal puis découvre son “job-to-be-done”.

Quand t’as ça, tu deviens le roi du pétrole (ou de l’hydrogène, c’est plus eco-friendly).

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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