Est-ce que tu vends à ton propre portefeuille ? 👛

Est-ce que tu vends à ton propre portefeuille ? 👛

Ça m’est arrivé encore récemment avec une freelance que j’accompagne.

On était en train de revoir son offre de fond en comble. 🛠️

On discutait de sa clientèle : ses besoins, ses envies et ce qui a de la valeur à ses yeux.

Le but était d’établir 3 options qui avaient du sens par rapport à tout ça.

Le hic arriva au moment de fixer un tarif sur chacune de ces options.

A la lumière des enseignements précédents, je lui fis mes propositions.

Et voici ce qu’elle m’a répondu : “C’est trop cher, jamais je mettrais ce prix-là” 🙅‍♀️

Le fait est qu’ils étaient bien supérieurs à ceux auxquels elle était habituée.

Elle n’avait jamais reçu autant d’argent pour une presta de ce type.

Je lui dis alors : “Peu importe ce que TOI tu serais prête à dépenser, c’est pas toi qui signe le chèque” 😉

A ce moment précis, elle s’est montrée victime d’un syndrome répandu chez les indépendants → “Vendre à son propre portefeuille”

On pourrait le résumer de la manière suivante : sous-vendre son offre dû à un écart de revenus plus ou moins important avec l’acheteur potentiel.

Dans cette situation, un euro a plus de valeur pour le vendeur que pour l’acheteur.

L’idée qu’il pourrait donner avec plaisir 2 ou 3 fois ce qu’elle gagne par mois pour un service qu’elle exécute elle aussi avec plaisir ne connecte pas.

Plus grave encore, elle aurait presque l’impression de “voler” son client. 😲

Ce sentiment empêche clairement beaucoup trop de freelances de bien gagner leur vie.

Ils peuvent même se sentir dévalorisés en lisant ce que facturent d’autres indépendants plus établis.

Comme d’habitude, pour le combattre il faut commencer par savoir d’où il vient.

Une histoire de funambulisme 🎪

Son origine est parfois complexe et fait intervenir un problème assez profond de relation à l’argent.

Cela dit, bien souvent ça provient surtout d’une mauvaise conversation de valeur avec le prospect.

Quand tu passes plus de temps à discuter de la technique, des livrables, du temps que ça va prendre, comment vous allez procéder, etc…

Au moment de faire ta proposition, tu te rends compte que tu connais pas autant que tu le voudrais les tenants et les aboutissants du projet.

La raison c’est que t’as pas pris le temps ou t’as pas su comment poser les bonnes questions qui permettent de faire remonter à la surface les objectifs et motivations réelles, les craintes et espoirs, ce dont il veut se débarrasser ou au contraire obtenir…

T’as pas pu découvrir – par exemple – que le succès de ce projet permettra à ton client de justifier sa légitimité à son nouveau poste auprès de la direction, d’obtenir le respect de ses collègues et de retrouver confiance en lui après une année difficile.

Bien qu’on ne puisse pas placer une valeur précise sur tout ça, tu deviens bien plus conscient de la valeur générale de ton aide. 💎

Bien au-delà de savoir combien d’heures ça te prendra, combien de pages tu devras rédiger ou la concurrence sur les mots clés qu’il vise.

Et même si tu t’es convaincu intellectuellement que ton travail méritait plus, ce syndrome peut te revenir en pleine poire au moment d’annoncer ton prix.

Quand un chiffre bien supérieur à ce dont t’es habitué doit sortir de ta bouche, c’est un peu comme si t’étais devant un fil de funambule.

Plus ce chiffre est élevé, plus t’as l’impression que le fil l’est aussi. 😱

Tu te tiens sur le bord du précipice, prêt à t’engager sur le fil mais tes jambes ne répondent plus.

T’es figé sur place à l’idée de faire le premier pas.

Tu redoutes la réaction du prospect au moment où il entendra ce chiffre.

Répéter devant le miroir à énoncer de gros chiffres sans sourciller peut aider pour le “grand jour”.

Cependant, rien ne remplacera le fait d’avoir une vraie conversation efficace et transparente avec ton prospect à propos de la valeur de son projet.

Le savoir engendre la confiance.

Plus t’en sauras, moins le fil te semblera haut et plus tu oseras passer à l’acte.

Et au-delà de ça, une bonne conversation permet aux discussions sur le prix d’être alignées avec la valeur définie avec le client précédemment.

Par conséquent, t’appréhendes beaucoup moins d’annoncer le tarif et t’élimines cette mauvaise sensation de profiter de ton client.

Ce qui se passe, c’est que quand tu te sers de la valeur pour moduler ou justifier tes prix, t’établis de fait un certain ROI – autrement dit l’excédent de valeur que le client reçoit en échange du prix payé.

Et l’avantage, c’est qu’il a été défini conjointement donc il est validé et clair à la fois dans ton esprit et celui de ton client.

T’as confiance en la valeur de ton offre et lui aussi. 🤝

Tout le monde y gagne et c’est le plus important !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !