Dans la tête d’un vendeur humain & bienveillant
La vente.
C’est un peu la dernière chose dont on a envie d’entendre parler en tant qu’indépendant.
Ne parlons même pas “d’apprendre à vendre” *yurk* 🤢, d’un coup faire le ménage à la place n’a jamais été aussi attrayant.
Nous ce qu’on veut, c’est faire ce qui nous passionne avec des clients géniaux qui nous paient grassement en échange de nos services.
Et s’ils peuvent venir tout seul à nous, préconvaincus, c’est encore mieux !
Bien que ce scénario soit entièrement possible, il requiert malgré tout une certaine dose de vente (désolé).
Même face au prospect le plus enthousiaste qui soit, tu devras quand même t’assurer de pouvoir l’aider et qu’il accepte tes conditions.
La bonne nouvelle c’est que vendre ses services, ça n’est pas sale ! 😁
Du moins, ça dépend comment c’est fait… comme le marketing ou la cuisine.
Ce que je te propose pour bien commencer 2021, être plus à l’aise en situation de vente et obtenir de meilleurs résultats, c’est de te plonger dans l’état d’esprit d’un vendeur humain et bienveillant.
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➡️ Principe n°1 : Servir avant de vendre
Et oui, c’est un peu contradictoire mais le premier conseil que je te donne pour mieux vendre c’est de ne pas chercher à vendre.
Le but des conversations avec tes prospects n’est pas d’avoir un taux de transformation de 100%. C’est juste impossible.
Si c’est le cas, détache-toi absolument de cette pensée de devoir signer un client à chaque appel.
Non seulement tu te mets la pression inutilement mais en plus tu la mets sans le vouloir à ton prospect aussi au passage.
Concentre-toi plutôt sur le fait d’être 100% présent pour la personne en face de toi afin de la conseiller du mieux possible (même si ça veut dire refuser le projet).
Fais comme si tu discutais avec un ami et que tu devais l’aider, sans aucune considération d’argent à la clé (bon évite quand même les blagues douteuses ou de l’appeler “ma poule” 😅).
En gros, agis en tant que professionnel de confiance : honnêteté, expertise et bienveillance.
Le meilleur moyen d’être serviable est de comprendre ses besoins, ses envies et ses problèmes puis de l’aiguiller sur sa prochaine étape.
Une relation saine se construit sur la confiance et la bienveillance, tout comme n’importe quel engagement (pro ou perso).
Si t’es excité par cette collaboration, dis-lui. Si tu ne l’es pas, si tu penses que ça ne matchera pas entre vous ou si c’est pas le bon moment, dis-lui aussi.
Donne-lui l’information dont il a besoin pour prendre la meilleure décision dans sa situation, et ce toujours dans une position de sincérité et de transparence.
➡️ Principe n°2 : Concentre tes talents
Cette partie ne va pas plaire aux “slasheurs” et autres personnes s’épanouissant dans la peau d’un couteau-suisse.
Évidemment j’ai rien contre ça, c’est un chemin parfaitement viable mais s’il ne l’est pas alors il faut savoir regarder la réalité en face et en tirer les conclusions nécessaires.
Imagine si tu passes des années à aider une audience bien particulière, par exemple les restaurateurs ou les personnes du milieu médical cherchant à se reconvertir après un burn out, qu’est-ce qu’il se passe ?
Contrairement à si t’aidais les “TPE et PME à vendre davantage en ligne”, t’auras développé une profonde expérience et une compréhension accrue de leur situation particulière.
Avant même de leur parler, tu sais prédire les problèmes et blocages auxquels ils font face au quotidien.
Tu sais mettre des mots dessus mieux qu’ils ne le sauraient eux-mêmes et voir des choses invisibles à leurs yeux.
Les questions que tu leur poses sont si précises qu’elles révèlent instantanément ta grande expérience en la matière.
Est-ce que tu pourrais aider malgré tout les autres profils ? Oui bien sûr mais pas du tout au même niveau que cette cible précise.
Peu importe ton secteur ou ton métier, t’as forcément des facilités pour certaines choses et ces choses sont forcément plus utiles pour un type de client donné.
Toujours dans l’optique de “Servir avant de vendre”, tu seras toujours bien plus serviable pour une poignée de personnes que d’une utilité moyenne pour toute une diversité de profils.
La profondeur l’emporte sur l’ampleur dans le monde du service.
En concentrant ton aide et tes talents, t’accrois l’impact de tes services ainsi que les résultats et bénéfices à la clé pour tes clients.
Et accessoirement, la vente devient tellement plus facile et naturelle.
➡️ Principe n°3 : Élimine rapidement
Il y a un mythe assez répandu à propos de la vente, surtout dans le milieu des “closers”.
C’est celui qui dit (ou laisse entendre) qu’on peut convaincre n’importe qui d’acheter avec la bonne méthode/les bonnes techniques.
C’est archi-faux.
On ne peut forcer personne, on peut simplement faciliter la décision.
Ça rejoint d’ailleurs ce que je te disais dans le principe n°1, il est impossible de transformer 100% de tes prospects en clients (et je te le conseillerais jamais d’ailleurs).
Tout ça pour dire que certains ne sont pas faits pour toi (et inversement), il te faut les identifier rapidement et passer à autre chose.
Et puis vois le bon côté, chaque deal que tu écartes t’informes sur ceux que tu cherches vraiment. Soit tu gagnes, soit tu apprends.
L’élimination rapide vient renforcer ce détachement indispensable à la vente.
Après tout, même si tu fais tout correctement, que ça matche entre toi et ce prospect, il peut se passer tout un tas d’autres choses comme : une tuile de dernière minute (financière, personnelle…), les priorités peuvent changer, un concurrent qui lui correspond mieux vient d’entrer dans le jeu, etc.
La seule chose que t’as sous ton contrôle, ce sont les opportunités que tu décides de poursuivre ou non.
Ce qui te permet de reprendre le contrôle aussi sur ton temps et donc sur ton argent en canalisant ton attention sur les clients que tu peux le plus aider et les plus susceptibles d’accepter cette aide.
Et au cas où : ne t’inquiète pas, ton marché est bien assez grand pour ne pas manquer d’opportunités (oui, même le tien ! 😉).
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Des principes, bien sûr, il y en a d’autres.
Seulement après 1000 mots je pense que je vais te laisser un peu tranquille et tu dois avoir cerné l’état d’esprit dans lequel se placer de manière générale par rapport à tes prospects et en particulier durant un appel avec eux.
Pour résumer : cible ton aide, disqualifie rapidement, détache-toi du résultat et sers avant de vendre.
Si comme beaucoup aujourd’hui le mot “vente” te hérisse le poil, relis ces quelques conseils et imprègne-toi de leur philosophie.
Chaque nouvelle interaction avec tes prospects se fera de plus en plus facilement et tu finiras même par aimer ça au bout d’un moment.
– Alex 😊
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